医药销售的江湖规矩

规矩1

 

　　药企从事药品销售从没有顺风顺水的时候，要么受国家政策调整的影响，要么受市场微妙环境的牵制，总是不易。跟其他行业一样，药品销售也有一个或隐或现的江湖圈子，并且要遵循它，适应它——如做人一样，懂得“规矩”的人更容易行事，而这个江湖最简单的规矩就是“诚信”。

 

　　产品第一、营销第二

 

　　纵观各行各业，生存百年以上的企业，都是把产品质量放在第一位，然后才考虑营销之道。

 

　　当前的一些药企却自始至终把销售放在重中之重，在他们看来，企业生存是否长久不重要，员工的忠诚度不重要，眼中只有当天当年的利润。衡量一个药品质量的关键因素是其有效性、安全性、稳定性、均一性、经济性。有的药企之所以不断的被监管部门下罚单乃至关停，多是在某些环节、工艺存在问题，然而他们此前往往抱有“查不着就好，能过一天是一天”的心态。正如曾经风靡全国的某口服液靠营销起家，但没有成为经典企业，更谈不上百年企业那样。须知短时间的成功绝不是成功。当一个企业把销售放在第一位时，这个企业已经在走下坡路了。

 

　　还是应了那句话：在江湖上混，迟早是要还的。

 

　　规矩2

 

　　管理与营销相辅相成

 

　　有些药企看似在管理与营销之间无缝隙的衔接，其实导致了双方的倦怠和扯皮，大大降低了效率。

 

　　有的管理者什么都管，就是不懂营销。销售管理部门制定了某产品详实的销售策略，药企却因为原料药问题不能按时生产出货——对此管理者需要紧密衔接的是生产，而不是销售。市场管理部门要求销售人员天天出报表，要求图解某医院的实质性开发进展情况，要求一天拜访多少家客户，不管是否下雪还是雾霭，我需要的是报表等。看似完美的配合，其实管理者在推脱自己的责任，销售者只需躺在家里网上下载资料就是了，而双方皆大欢喜，都完成彼此的任务。

 

　　我们天天打对面彼此看不见，或许是雾霭，更可能是已经“相忘于江湖”。

 

　　有的销售者什么都做，就是不做产品。药企狠抓营销管理本身出发点当然为了促销销售，如果过分强调“管理”，反而导致双方矛盾加深。如有些销售人员自我创新意识很强，但管理者又制定各种规矩来限制他的发展空间，于是，销售者识时务者为俊杰，紧跟领导者不再思考；企业GSP定位报到岗位位置，只允许早上八点在办事处报岗，销售者就取消了提前在路边“偶遇”某客户的计划；大区经理说晚上视频会议，那就取消和客户碰头，拿好笔记本等视频会议。如此一来，销售者无意识地觉得围着领导转远远比围着市场转安全些，长久以往，市场就会慢慢萎缩。

 

　　 “不作死就不会死。”距离产生美，管理者只需要制定规矩，销售者在圈子里活动就是了。

 

　　规矩3

 

　　避免“内讧”

 

　　在一些电影里，帮派之间能够维持多久的安宁取决于双方的利益是否平衡，一旦失衡，内讧就会随之而起。落在药企身上，其营销团队是否团结一致，众志成城，关键在于营销规矩是否合理，也就是说是否“一碗水端平”。有哪些不合理的规矩容易导致“内讧”呢？

 

　　首先，是销售指标不合理，营销奖惩政策“随风飘”。举例来说，药企管理者对A区域下达的年销售指标为一千万，B区域的年销售指标为五千万。企业所以如此制定是考量各种因素所得，两个区域的销售人员对指标也心服口服。一年后，A区域销售人员完成二千万，远远超过年初计划；B区域销售人员完成了四千万，没有完成年初计划。而药企财务人员却根据销售额给出了A区域销售人员年终奖两万，B区域销售人员五万的奖励。如果没有特殊原因，仅凭销售额来考核，A区域销售人员就会有很大的抵触情绪。若药企在全国有很多类似的情况，那么就会有更多的销售者心里不平衡导致懈怠工作。

 

　　其次是窜货处罚无依据。每家药企都会对“窜货”制定规矩，但实行起来却不尽人意。药企因为国家政策或者区域限制等环境的影响会对区域内某些产品价格不一，这本正常的销售政策却为某些销售人员提供了便利，把低价格的产品销售到其他区域获利。药企早有预防制定了惩罚制度，但屡禁不止，原因何在？根本原因是处罚成本太低，甚至有药企默认和纵容这种行为，借机提升市场占有率，殊不知，一旦坏了江湖规矩，销售人员损失利益其次，客户不答应，药企还有什么市场前景可言。药企如果没有一套完整的窜货处罚机制，坏的不止是市场，更是触犯了江湖规矩，以后如何立足于江湖？

 

　　规矩4

 

　　双赢才是真的赢

 

　　药企与客户的博弈都是建立在的互赢的基础上的，只有互赢才能长久，那么如何才能互赢呢？诚信自然是第一位的，而利用信息不对称达到合作的目的是多数合作者所必须要走的棋。如果双方底细一清二楚，双方合作就会难上加难，不管是否承认，这就是事实，也是江湖上常见之事。然而，一旦合作成功，双方应严格按照合同和协议执行，这也是双赢的基础。

 

　　有的单方撕毁协议的药企是因为某种原因忽然终止协议，或承诺客户年终返利忽然泡了汤，或答应为客户买单的推广活动一推再推。药企会有说辞，是国家政策等不可抗拒因素所致，即使是事实，“做买卖”有赔有赚，凭什么只有你一个人永远是赢家，无非控制了某种资源权，可是你不会控制市场权。在“江湖”上混，讲求的是“义气”，所谓“义气”无非诚信二字。

 

　　药企应该明白：所谓的双赢，有时就是在客户困难时拉人一把，而不是换个客户继续“双赢”。