1、
全国***产品名，各区域首次
招商；
2、
终端建设全过程指导，让
合作伙伴一举
成功；
3、入市手续齐全，后续产品不断；
4、配发一定比例彩页及小促销品；
5、招贴海报、小折页、推拉门贴、展架等终端广告宣传品，公司负责平面设计。
6、产品实行
保护，从而使
代理商火红的市场得到保障；
7、全国
低价招商，让代理商挣到“真金白银”！
8、省级优秀代理商还可升级为样板市场，可获得强力市场指导和支持，加入公司全国
销售平台。
中小代理商如何打造自己的聚宝盆
作者：张阳
在现今的
医药保健品行业，特别是那些在一线拼搏多年的销售员，时常会有自己创业的想法，最常见的创业选择就是离开正规军做个代理商！
没有创业的想创业，开始创业的真艰难！这是
很多代理商初期创业的感受，也是我的感受。应搜药
药品论坛邀请，我谈谈做代理商的一点感悟，与大家分享！
创业初期，代理商想的最多的问题就是如何走出***步，如何“先生存后发展”！如何营利？想营利！就需要有效能营利的方法。选产品、选方法，就成了首要问题。
我们先谈谈产品和方法，产品与方法好似一对夫妻，若二人性格不和，日子一定过的难受；就这一点来说，不同的产品需用不同的销售模式，不同的销售模式要有不同的产品，二者要相配。
有人会问：那该如何选择呀？
相信不少中小型代理商，在寻找产品的初期，常会翻阅一些招商杂志、报纸，以及到招商网上搜索各种产品招商的信息。总而言之，初期代理商可能都看了不少招商广告、打过很多询问电话，面对着琳琅满目的产品，想选个好产品，又不知道自己该选哪种。
目前，中国医药保健品行业的竞争，已经从“
品种对抗”转变为“核心竞争力的对抗”。一句话，现在与过去不同了，在医药保健品竞争条件同质化程度很高的今天，如果再没有差异化的营销手段，那么很难在市场营销中杀出重围。
经过近年来代理几个产品之后，我的经验多了起来。也逐渐把视线从琳琅满目的招商广告中收回来，用更多的时间和精力在想一个问题，作为一个代理商，自己缺少的成功元素是什么？产品？销售力？还是团队？…
经过一段时期的思考，我明白了一个问题：一个代理商的成功元素是自身的销售力和团队，而不是哪一个产品。也就是说，在找到合适的
代理产品之前，应该先找到一种赢利模式，建造一个销售平台，带出一个熟悉本模式的销售队伍，为自己长期稳步的发展，建造一个销售平台，打造自己的聚宝盆。
目前，市场上比较常见的营销模式有“广告营销”、“
会议营销”和“终端拦截”等几种。
对于“广告营销”模式来说，厂家与代理商之间最大的争议就是厂家出的方案“能否有效果”？如果投了广告费卖不了货怎么办？如果卖火了窜货或收回了代理权怎么办？还有，自己的承受能力有多大？更重要的是，这种模式对厂家的依赖性太强，厂家与你解除代理关系之后，你什么也没剩下，除非遇到个好方案赚点钱之外，还得再找产品，终点又回到了起点。
除了“广告营销”模式之外，我也考虑了“会议营销”模式。因为当初也常听到某某产品一场会议下来，能卖几十万。可参加了几场会议营销之后，我泄气了！一场会下来，小型的会议要几万成本，大型的要几十万成本，而且会议现场上的阵势！哪是一个初创业的小代理商能组织起来的！人员培训、现场彩排、会后跟踪、会前拉人、会议主持、场面策划等等，没有一个庞大而熟练的团队是根本就做不起来的。
放弃了前两种营销模式之后，我才认真考虑了“医生+仪器”的终端拦截模式。
先说“医生+仪器”的终端拦截模式可不可行？
开始，我一直觉得“医生+仪器”的终端拦截模式相对于其他的营销模式来说，是个“体力活”。“终端拦截”不就是上员入店、终端促销吗？不是可不可行，而是不甘于“小打小闹”。
再看适不适合做？
实际上每个代理商在一开始创业的时候，都想代理一种广告产品，几个月内赚它个百儿八十万。但 “风险与机会” 是永远相伴的。你有可能在几个月内赚它个百儿八十万，就更有可能在几个月内亏它个百儿八十万！初做代理商你亏得起吗？还是那句话：“先生存，后发展”
而终端拦截这种模式的利润机会小、风险也就小了很多。如果从“能赚更多”的角度上来看，广告营销是***选择，但是从“先生存”的角度上来看，终端拦截是最佳选择。出于“先问风险，再看利润”，的稳妥考虑，终端拦截模式是最适合不过了。
后说能否做大？
实际上任何一种能保留下来的营销模式，都具有其存在、发展的原因。终端拦截如果真的不适用了，恐怕早就退出了市场舞台。既然它能存在、能发展，就说明了它有足够的道理。
后来，研究很多有关终端拦截、促销等方面的文章，自己也得出了这样的一个道理：“能否做大、做多大，不在于模式本身，而在于是否有效？是否有规模？”。蚂蚁倒是很小，数量上规模之后连大象也能搬动。所以，首先要保证有效、其次是保证上规模！
二八法则，是一个奇妙的数字规律。就象富人比穷人少一样。一个市场上，有80%的销量来自于20%的
药店（没调查过，不过估计不是“二八”就是“三七”）。以重庆市场为例：要抓住80%的销量，只要做好5个大店，20个中等店就可以了。
有人会说，这种做法没有规模，做不出品牌。可事实证明，有大把的产品用28法则和终端拦截做过了几个亿的销量，比如：万基、康富来、酸痛宁等等。 要做大，首先是方法有效、其次是要上规模！
再看是否可持续发展？
这个问题实际是我在初具规模之前没有考虑过的。后来，我发现：终端拦截模式其实是一种平台式的模式，也就是说，当一个产品在进入市场之后，就拥有了一个能消化80%销量的平台，其他的产品放进去就是利润的提升，不但不会增加这个平台的成本，反而会分摊这个平台的成本。
促销员推荐一种产品的费用，与卖十种产品的费用差不多，但是成本风险却大大摊派掉了。以前，我们在重庆做一个
补血单品的时候，一个月单店不卖200盒产品就会亏。现在我们增加了心力舒、司麦通、清之宁、压舒等五个全国总代产品，每个产品的单店费用却变成了300元，或者说是一个单品消化进店成本，心力舒康尔心、司麦通、清之宁、压舒等四个产品的销量毛利就是纯利了。
再者，假如现在现有的厂家不与我们合作了，我们也不怕！因为，我们已经拥有了自己的促销队伍、业代队伍，也拥有了一个大店
网络，而且团队越来越善战！店内的客情越做越熟！也就是为自己建好了一个长期稳定发展的销售平台！（假如我们用的是广告营销模式，做一个产品要投入一次广告费，这个产品不做了，下一个产品还要再重新投广告费做消费者教育，等于是重复投资，而平台建设是一次投资）。
有了自己的销售平台，代理商才可以大声的说一句：我不靠那个厂家生存，我靠自己的销售力生存！
这个模式还能用多久？
终端拦截有效果吗？
谈到这个问题！首先说明一点，终端拦截、店内促销给大家的感觉是“费用也不少、销量却不大”。这就对了！如果人人都说“终端拦截好、店内促销好，费用少、销量大”，那就麻烦了，为什么？大家都会用、而且一试就灵的话，它就不会有奇效了。“终端拦截”是有效果，但是一定要用心去做（细节、技巧、执行力）。可以说，终端拦截模式的岗位线很长，都是由一线的人员在操作，而且大量的信息反馈不到老板的耳朵里，老板又不会去一线体验工作；终端拦截战术长期得不到企业高层的有效指导，一线的人员又没有改良能力和权力；“岗位线无限长”造成很多企业都在做终端拦截工作，却谁也做不到最好。就拿重庆市场来说吧，很多企业也在做拦截工作，但是，却非驴非马、四不像，根本就没有杀伤力。这就造成了很多人、甚至***都在说：“终端拦截费用高、效果差”。
实际上，大家在高呼“要不得”的时候，那些善于观察、及时修正，勤奋爱拼的小代理商们却如鱼得水的“拦截、拦截、再拦截”！生活的很滋润！
当然啦！除此之外还有很多单店提升战术，比如目前重庆市场，心力舒康尔心
胶囊在终端销售中运用的“服务营销”、“权威营销”和“卡位营销”等等，都是很有效的终端竞争战术！
总之，中小代理商要为自己搭建一个销售平台，给自己打造一个聚宝盆，形成自己的核心销售力！
原载《搜药论坛》第五期
作者从小业务员到生产厂长，办事处经理、大区经理，后转为代理商，
大包商，从事医药销售二十多年。编辑出版过业务员手册，市场管理，医药营销等读物60多万字。现任中国营销传播网医药保健版编辑，中
国药狐网首席运营官，药狐《医药营销》杂志总编等。
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